中堅会計人yonの這い上がり日記

2010年10月06日

顧客の価値は何か?

おはようございます!
 
昨日は、大変失礼しました。まさかのフリーズにデータ消失・・・。久しぶりにあのショックを味わいましたけど、何度味わってもダメですね〜。もうあの凹みっぷりは経験したくないです(涙)

さて、今日は気を取り直していきます!!
 
今回は、先週もお伝えしたドラッカー5つの質問から3つ目の質問である「顧客の価値とは?」について。
 
「顧客は何を価値あるものとするか」「製品を買うとき何を求めているのか」これまでの経済理論は、この問いに対し一語で答える。「価格」である。だがこの答えは誤解を与える。顧客が価値だと考えるものはあまりにも複雑であって、彼らだけが答えられるものである。
 
顧客が自己の購入しているものをどう考えるか、どんな「価値」を認めるか、つまりこれによって、企業とは何か、何を生産するのか、繁栄するかどうかが決まる。(ピーター・ドラッカー『現代の経営』)

この3つ目の質問を考える際、大事な事は、1つ目の質問「我々の使命は何か?」、2つ目の質問「我々の顧客は誰か?」というストーリーを考えることです。つまり、『会社のミッションがどのように果たせているか?』を知るためには、『顧客』はわが社の商品・サービスからどのよう価値を得ているか?を理解する必要があります。
 
【顧客はどのような「価値」を買っているのか】
例えば、同じ時計であっても、人によって、感じる価値はそれぞれです。新人ビジネスマン、大成功した青年実業家、仕事を持つ独身OL、セレブな主婦、それぞれ求めるものは異なります。新人ビジネスマンはマナーとして、青年実業家はステイタスとして、仕事を持つ独身OLはお洒落のひとつとして、セレブな主婦は結婚何十年の記念として、同じ時計でも人によって得ている「価値」はさまざまです。私達は、顧客から得る報酬で生きており、顧客無しでは存在できません。何を選び、何を買うか?といった選択権は全て「顧客」にあります。顧客に選ばれるからこそ、会社は生きていけます。「わが社が売っているものはコレである」ではなく「顧客が得られる価値はコレである」といった視点で、考え抜くことが私達の役割だと考えます。

【顧客は何を得ようとしているのか】
顧客は、商品・サービスを通して何を得ようとしているのか。それらを知ることで、顧客に何を提供すれば良いのかがわかります。また、潮の流れを見ずに船を漕いでも沖に着くことはできません。それと同じように、事業が成功から遠ざからないためには、自分たちがどんな市場にいるのか、その市場の動きはどうなっているのかを正しく知る必要があります。
 
これからの時代は、ローカル性(地域一番戦略)は通用しないと言われています。全てがグローバル化(全体化)したことで、過去と未来が繋がっていません。(過去の延長線上での考えは通用しない)そこで、求められることは専門性(スペシャリスト)ではなく多様性(プロフェッショナル)であるということだと思います!!

プロフェッショナルとは何か?
@ 顧客主義に徹しており、感動的な仕事ができる人 
自己の専門領域に捉われる(スペシャリスト)ことなく、つねに顧客のニーズに軸足を置いて考えて行動しているかどうか。
A つねに高次元のレベルを目指し、チャレンジできる人過去の成果に満足することなく、つねに次の成果に最高のレベルを求めて、自己革新をやり続けることができるかどうか。
B 独自性を発揮できる人 他人のハウツーにすぐに飛びつかず、つねに本質を思考しているかどうか。What(何か)やWhy(何故か)を追求する習慣を身につけているかどうか。
C 行動(実践)が伴う思考ができる人 因果論的なの短絡的な思考ではなく、関係論的な深い思考ができるかどうか。つまり、自らが為すべきことの必然性が分かっているかどうか。
D 仕事の質とスピードで差をつけることができる人 仕事の速い人は結果のイメージができている人だ。物事を答えから考える仮説思考ができるかどうか。 

大前氏は、例外なき顧客第一主義を前提に、「高い倫理観、厳格な規律や高度な専門性(知識やスキル)なども求められる」と指摘している。(考える言葉より)

顧客の価値を考えるだけでも、色んな視点で考えることがありますね。何か、書きながら頭痛くなってきた(笑)まだまだ、勉強しないとですね!

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2010年09月29日

我々の顧客は誰か?

こんにちは!
 
本日は、第2期後継者育成塾でも勉強した「ドラッカー5つの質問」の中から「我々の顧客は誰か?」ということについて。

前回、我々の事業(経営理念・使命)とは何か?という事についてお伝えしました。 では、今回は、我々の顧客は誰か?ということについてです。

現実の顧客、潜在的な顧客は誰なのか?

それは、どこにいて?どうやって獲得するのでしょうか?

そこで、考えるポイントは「どんな人に喜んでもらいたいか?」という事だと思います。

使命を定めても、それを必要としている人がいなくては自己満足の世界です。マスターベーションです。

事業内容は、自分たちが決めるのではなく、顧客が決めるのです。バーナードの権限受容説という話をご存知でしょうか??部下が受け入れて初めて、管理者の権限は成立するというものです。こんな経験ありません?自分の伝えたい事は相手に受け入れてもらって初めて成り立つ経験。事業も同じです。お客さんに受け入れられなくては、自分の使命もへったくれもありません。誰を顧客にするかで行う事の全ては決まります。
 
ここで、大事な点は「奪うよりも創るという意識」

お客さんの意識は日々変化しています。その変化にアンテナを立てていますか?既存のサービスを提供していればOKなんて意識だと、レッドオーシャン突入です。価額競争の行く先なんて安易に想像できます。特に、サービス業に生きている者として、値下げの意味はよくわかります。一度、値下げすると値上げなんて難しいです。供給が減るか、需要が伸びることがないとまずあり得ません。同じ土俵で戦うよりも、よりお客さんへ貢献できる土俵(事業領域)がないか?という意識があると見える景色も変わると思います。

また、こんな話もありました。これからは、「選ばれると同時に選ぶ時代でもある」 誰に喜んでもらった時に、組織の成果といえるのか?という事を考えると見えてくると思います。そこから、「あんたのところじゃないとダメ!」という信奉者、「あそこは良いよ!」と伝えてくれる「伝播的忠誠者」、忠誠者をどれだけ創れるか??その戦いでもあるという事です。

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2010年09月22日

我々の事業(経営理念・使命)とは何か?

こんにちは!

本日は、第2期後継者育成塾でも勉強した「ドラッカー5つの質問」の中から「我々の事業(経営理念・使命)は何か?」ということについて。

経営者であれ、社員であれ、自分の使命を問うたことあるでしょうか??

使命とは、「命を使う」と書いて使命です。つまり、命を賭してでも成し遂げたい事だと上司から教えて頂きました。己の命を賭けてでも達成したい事・・・。それを自分が持っているか??僕は、足りない事はまだまだあるけど、「中小企業のゴーイングコンサーンに貢献する」という事を掲げています。

では、経営理念とはなんでしょう?? 依然、大ボスやボスから教えて頂いたことなんだけど、経営とは仏教用語で「真理の営み」という意味があるんだそうです。(経が真理という意味)理念とは、ある物事についてこうあるべきだという根本的な考えだそうです。つまり、経営理念とは「経営をするにあたっての根本的な考え」という事です。 経営理念も使命も同じ事ですよね。この事業を通して、命を賭してでも成し遂げたい事を掲げるものです。この問いでは、ただ儲けたい・会社を大きくしたいというだけでは、価値あるものを提供し続けることはできない。じゃ、何を実現しようとしてるんよ?って事を問うています!!

ただ、儲ける事や会社を大きくすることは間違っていることではないと思っています。そもそも、営利目的なんですから、儲けないと始まりません。だけど、その前に問うて下さい。「何の為に儲けようとしているんですか?」自分の為?社会の為?儲ける事は、「手段」にしか過ぎないと思います。「手段」を「目的化」すること程、非生産的な事はありません。僕は、よくやっていますから、その非生産っぷりは実証済です(笑) 組織が掲げる経営理念・使命の高さがそのまま組織の価値に繋がり、その価値の内容が働く意味を与えてくれると思います。
 
また、仕事をするにあたっての使命感を持つと持たないとでは、どんな違いがでるでしょうか?? 大きく2つあると考えています。

1つは、仕事をする喜びの次元が変わるということ。身近なところで言うと、ただ給料もらうだけが喜びじゃない。それも嬉しいけど、もっと大きな喜びを得る事が出来るんじゃないかと思います。まさに、プライスレス(笑)

1つは、これも似たようなことだけど、先々の事が見えるんだから、「今、やるべき事は何なのか?」という事がわかるということ。

また、やっている事が間違っているなら軌道修正もできますよね!! まぁ、この問いは定期的に問うといいですよね!初心に帰れると思います。

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2010年09月21日

すでに起こった未来

こんにちは!

今回は、先日始まりました 第2期後継者育成塾で学んだことをご報告。

今回は、後継者育成塾の目的も含めてオリエンテーションがあったんだけど、その中で「すでに起こった未来」についての話がありました。

これ、有名なP.F.ドラッカー氏の有名な言葉です。

「未来を予測しようとすると罠にはまる。未来を作るためには、すでに起こった未来を予期することである」

更に、「社会的、経済的、文化的な出来事と、そのもたらす変化との間にはタイムラグがある」という言葉もあります。

あらゆる変化が、他の領域に変化と機会をもたらします。人口、社会、政治、経済、産業、経営、文化、知識、意識が変化する。その変化が次の変化をもたらす。ただちにではない。そこには、「タイムラグ」があるということです。そこで、ドラッカー氏は、それらの変化を"すでに起こった未来"と呼んだそうです。

すでに起こった未来に資源を投じることにも、不確実性とリスクが伴います。特に、人口構造の変化は、労働力、市場、社会的圧力、経済的機会に基本的な変化をもたらします。考えてみると、小学校に対する影響が出てくるのは、出生後、わずか5〜6年後です!20年後、25年後には労働力人口に重大な影響をもたらす事は容易に想像できますよね。市場を変え、経済と社会を変える。変化はすでに起こってしまった事なんですよね。
 
さて、これを中小企業に当てはめてみると、どうでしょう?
 
「作れば売れる」という高度成長期を経験してきた今の社長達は、後継者問題について真剣に考えてきたでしょうか?事業承継ガイドラインによると、中小企業の社長の平均年齢は60歳に手が届きつつあり、多くの社長が考えている「引退したいという年齢」である67歳に近付いています。自分が起業したり先代の社長から引き継いだ時に「すでに未来は起こっていたんです」それを疎かにしていた事が、今の事業承継問題に繋がっているんだと思います。
 
これから、2年間、思考力・数字力・モチベーション力をテーマに一緒に勉強していきます!自分自身が社長としての成長をすると同時に、ご自分が社長になった時の「すでに起こった未来」についても考えて頂ければと思います。  (僕も一緒に考えていきます!)


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2010年09月20日

第2期後継者育成塾スタート!

こんにちは!

遂に始まりました!第2期後継者育成塾!!

7月に第1期生が卒業されたのですが、早くも第2期生がスタートしました!

写真(後継者1回目).JPG

第1期生は僕と同じ年代ばかりで、かなり仲良くなって、今でも良い関係をさせてもらっています。

なんてこともあって、今回もワクワクしながら、参加しました!

第2期生は、既に社長をされている方もいらっしゃっるんだけど、とにかく優秀!!しかも、1回終わった段階で仲良くなってました!!

周りのスタッフ曰く、「スタートした頃の1期生は、『大丈夫かな・・・』と思ってたけど、2期生は楽しみで仕方ないよ」なんて声も・・・(笑)

まぁ、誰の事を言っているのかはわかるんだけど・・・(笑)

今回の第2期生は「THE・チームY組」ということに決定しました!!まぁ、わかる方はわかります。

てかね、懇親会の場では1期生の後半時の懇親会並の盛り上がり方!!

写真(後継者1回目A).JPG

今後が楽しみです!!

今回のテーマは「ドラッカーの5つの質問」でした!!初回から深いテーマでしたが、とても学びは大きかったです。

その点については、また後日、ご報告します!!


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